Svaki prodajni i pregovara\u010dki proces odvija se na dvije razine. Prva razina je ona racionalna koja uklju\u010duje pripremu, analize, izra\u010dune, argumente i planiranje pregovara\u010dkih poteza. Druga razina je emocionalna: ne pregovaraju strojevi, nego ljudi.<\/p>\n
Case study: Unilever i Delhaize<\/strong><\/p>\n Godina je 2009. i u tijeku su godi\u0161nji pregovori druge najve\u0107e svjetske FMCG kompanija Unilevera i jednog od vode\u0107ih belgijskih trgova\u010dkih lanaca Delhaizea. Unilever tra\u017ei da mu Delhaize godi\u0161njim ugovorom zagarantira mjesto na polici za sve proizvode koje \u0107e Unilever u narednoj godini lansirati na tr\u017ei\u0161te. Svoj zahtjev obrazla\u017eu snagom branda, preferencijama potro\u0161a\u010da i dugogodi\u0161njom uspje\u0161nom suradnjom koja je koristila objema stranama. S druge strane, Delhaize ovaj zahtjev smatra potpuno neprihvatljivim zbog rastu\u0107eg fokusa na razvoj privatne robne marke te mo\u0107nih Unileverovih konkurenata kao \u0161to su Procter&Gamble i Nestle koji imaju sli\u010dne zahtjeve. Pregovori se odu\u017euju, svaka strana zauzima sve tvr\u0111i stav, te Delhaize odbija prihvatiti Unileverovo pove\u0107anje cijena od 2.5%. Za pregovara\u010dkim stolom \u010duju se re\u010denice kao:<\/p>\n \u201eVi ste potpuno nefleksibilni, ne prihva\u0107ate niti jedan na\u0161 zahtjev, \u010dak ni pove\u0107anje cijena koje su prihvatili svi drugi trgovci!\u201c<\/em><\/p>\n \u201eSve ove godine uspje\u0161no sura\u0111ujemo, a sada postavljate nerazumne zahtjeve koji nisu u skladu s doga\u0111ajima na tr\u017ei\u0161tu i na\u0161om strategijom!\u201c<\/em><\/p>\n I u toj atmosferi naru\u0161enog povjerenja dolazi do potpunog zao\u0161travanja konflikta: Unilevera ukida Delhaizu standardni rabat na sve proizvode, a kao odgovor Delhaize izbacuje sa svojih polica preko 400 Unileverovih prozvoda!<\/p>\n Rasplet situacije: svi gube<\/p>\n Unilever poku\u0161ava nadoknaditi izgubljeni promet u drugim trgova\u010dkim lancima, ali niti pribli\u017eno ne uspjeva. Delhaize poku\u0161ava nadoknaditi promet i mar\u017eu koje je izgubio na Unileveru s drugim brandovima i robnom markom, ali tako\u0111er niti pribli\u017eno ne uspjeva. Delhaize je izgubio kupce koji su potra\u017eili Unileverove proizvode na drugim prodajnim mjestima, a Unilever je izgubio dio kupaca koji su u Delhaizu po\u010deli kupovati druge brandove ili robnu marku. Izgubili su svi, kratkoro\u010dno i srednjero\u010dno. Nakon nekoliko mjeseci sjedaju ponovno za stol i brzo se dogovaraju o nastavku suradnje, znaju\u0107i da \u0161tetu koju su napravili ne\u0107e uspjeti nadoknaditi. I kada znate kako su s obje strane sjedili prekaljeni pregovara\u010di koji fantasti\u010dno znaju \u0161to je win-win, kada pomislite kako imaju stotine takvih utakmica nogama i da su pro\u0161li najnaprednije svjetske programe pregova\u010dkih vje\u0161tina, zapitate se: Pa dobro, kako je mogu\u0107e da su si svi zajedno \u201epucali u nogu\u201c?<\/p>\n Racionalna i emocionalna razina u pregovorima<\/strong><\/p>\n Svaki prodajni i pregovara\u010dki proces odvija se na dvije razine. Prva razina je na ona racionalna koja uklju\u010duje pripremu, analize, izra\u010dune, argumente i planiranje pregovara\u010dkih poteza. Kao dobar pregovara\u010d znat \u0107ete ulo\u017eiti vrijeme u strukturiranu pripremu za pregovore, analizirati situaciju kako iz svoje perspektive, kao i iz perspektive druge strane, te tako odrediti zonu mogu\u0107eg dogovora (ZOPA). Znat \u0107ete unaprijed koja je to\u010dka odustajanja od pregovora (\u201ekoliko mogu najvi\u0161e dati\u201c) i koja Vam je najbolja alternativa (tzv. BATNA). Isto tako, znat \u0107ete planirati unaprijed davanje ustupaka i \u0161to \u0107ete to\u010dno tra\u017eiti za koji ustupak. Slijepo \u0107ete slijediti zlatno pravilo pregovaranja koje ka\u017ee \u201eNIKAD ne dajte ustupak bez da ste dobili ne\u0161to zauzvrat\u201c. No, pregovara\u010di Unilevera i Delhaizea su sve to znali jako dobro.<\/p>\n Druga razina je ona emocionalna: ne pregovaraju strojevi, nego ljudi (jo\u0161 uvijek ?), a svatko od nas prodava\u010da i pregovara\u010da ima svoje nesvjesne programe temeljene na vlastitom identitetu, vrijednostima uvjerenjima i potrebama iz kojih proizlaze preferirani stilovi pona\u0161anja i komunikacije. Neki u\u017eivaju u direktnoj komunikaciji i konfliktu jer ga vide kao na\u010din rje\u0161avanja problema, dok neki od konflikta bje\u017ee kao vrag od tamjana. Neki su fleksibilniji u tra\u017eenju rje\u0161enja, a neki se pod stresom sve dublje zakopavaju u svoje pozicije. Neki u pregovorima \u017eele posti\u0107i \u201efair deal\u201c, a netko ne\u0107e biti sretan dok ne misli da je \u201eizmuzao\u201c poslovnog partnera do kranjih granica.<\/p>\n Ego u pregovorima<\/strong><\/p>\n U gore navedenom slu\u010daju Unilevera i Delhaizea vrlo vjerojatno su ego i emocije preuzele kontrolu u pregovara\u010dkom procesu. Postoje kasnije izjave sudionika procesa da su se u glavama pregovara\u010da pojavile re\u010denice kao \u201eMi smo Delhaize i ne\u0107e nama Unilever govoriti kako \u0107emo raditi svoj posao\u201c ili \u201eMi smo Unilever, ne damo se mi zaj…\u201c Kada u pregovorima razbuktamo ego, kako svoj, tako i onaj druge strane, ne pi\u0161e se nikome dobro. Razbuktani ego zamu\u0107uje prosu\u0111ivanje, smanjuje empatiju, ograni\u010dava kreativnost i fleksibilnost i naru\u0161ava povjerenje Kao vje\u0161ti pregovara\u010di znat \u0107ete dr\u017eati svoj ego pod kontrolom te paziti kako na\u010din va\u0161e komunikacije utje\u010de na ego druge strane, kako biste bili sigurni da \u0107ete postizati najbolje ishode.<\/p>\n Kakvi smo kao ljudi uvelike utje\u010de na to kako upravljamo prodajnim i pregovara\u010dkim procesom. \u017delite li bolje upoznati sebe te kroz brojne prakti\u010dne slu\u010dajeve unaprijediti svoje vje\u0161tine upravljanja prodajnim i pregovara\u010dkim procesom, prijavite se na LQ Akademiju prodaje i pregovaranja koja kre\u0107e ove jeseni! Sve informacije mo\u017eete prona\u0107i na:<\/p>\n Autor: Domagoj Lipo\u0161inovi\u0107<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Svaki prodajni i pregovara\u010dki proces odvija se na dvije razine. Prva razina je ona racionalna koja uklju\u010duje pripremu, analize, izra\u010dune, argumente i planiranje pregovara\u010dkih poteza. Druga razina je emocionalna: ne pregovaraju strojevi, nego ljudi. Case study: Unilever i Delhaize Godina je 2009. i u tijeku su godi\u0161nji pregovori druge najve\u0107e svjetske FMCG kompanija Unilevera i […]<\/p>\n","protected":false},"author":10,"featured_media":292,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[12],"tags":[],"yst_prominent_words":[89,78,86,76,90,79,82,73,84,74,80,71,88,81,72,85,75,83,87,77],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/boomyourcompany.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/520"}],"collection":[{"href":"https:\/\/boomyourcompany.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/boomyourcompany.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/boomyourcompany.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/10"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/boomyourcompany.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=520"}],"version-history":[{"count":5,"href":"https:\/\/boomyourcompany.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/520\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":877,"href":"https:\/\/boomyourcompany.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/520\/revisions\/877"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/boomyourcompany.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media\/292"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/boomyourcompany.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=520"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/boomyourcompany.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=520"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/boomyourcompany.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=520"},{"taxonomy":"yst_prominent_words","embeddable":true,"href":"https:\/\/boomyourcompany.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/yst_prominent_words?post=520"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}